Person hält ihre Hände nach vorne und präsentiert Icons, die eine Zielgruppe darstellen sollen
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Zielgruppe definieren: Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung

Autorenbild von AnnaVonAnna Veröffentlicht am Aktualisiert am

Wie sieht die Zielgruppe für dein Unternehmen aus? Wenn du diese Frage mit „Ähm, Menschen, die in der Nähe wohnen und Wert auf einen guten Service legen, glaube ich …“ oder so ähnlich beantwortest, ist dieser Artikel genau das richtige für dich. Denn dann ist es an der Zeit, sich einmal richtig Gedanken über die Definition seiner Zielgruppe zu machen! Marketing, Preisgestaltung, Auswahl des Angebots, Neukundenakquise und Co. laufen nämlich mit einer gut definierten Zielgruppe um Welten besser. Wir zeigen dir jetzt, wie du Schritt für Schritt die Zielgruppe für dein Unternehmen definierst! Los geht’s!

Darum solltest du deine Zielgruppe sauber definieren

Eine gut definierte Zielgruppe hat für dich und dein Business gleich mehrere Vorteile

  • Du sprichst deine Kunden zielgerichtet und individuell an und stärkst damit deine Kundenbindung
  • Du erreichst mit deinem Marketing genau die richtigen Leute, verschwendest keine Ressourcen und vermeidest Streuverluste
  • Du schaffst mit deinen Marketinginhalten im Idealfall einen wirklichen Mehrwert für deine Kunden
  • Du kannst das Marktpotenzial für deine Angebote und Leistungen besser abschätzen
  • Du kannst deine Produkte und Dienstleistungen besser auf die Wünsche und Anforderungen deiner Kunden abstimmen

Kurz und knapp zusammengefasst bedeutet das, wenn du deine Zielgruppe gut definierst, brauchst du im Marketing nicht mehr im Dunkeln fischen und kannst deinen Kunden passgenaue Angebote vorschlagen. Und über kurz oder lang steigerst du damit deinen Umsatz!

Zielgruppe definieren – So gehst du vor

Schritt 1 – Das eigene Unternehmen betrachten

Am besten beginnst du zunächst einmal bei dir selbst. Schließlich soll deine Zielgruppe ja auch zu deinem Unternehmen passen. Frage dich deshalb, wofür dein Unternehmen steht, was dein Produkt oder deine Dienstleistung so besonders macht und warum Kunden sich genau für DEINE Leistungen entscheiden könnten. Worauf legst du Wert, was auch deine Kunden besonders schätzen? Welche Kunden passen zum Unternehmen? Und wovon genau profitieren diese Kunden bei dir?
Beispiel: In meiner Modeboutique lege ich besonders Wert darauf, individuell auf meine Kunden einzugehen. Meist kenne ich meine Kunden sehr gut und bestelle die Ware auch nach ihren Vorlieben und Wünschen. Das schätzen meine Kunden – genau wie den kleinen Ratsch nach dem Kauf.

Schritt 2 – Allgemeine Eigenschaften der Zielgruppe beschreiben

Mit dem ersten Schritt hast du nun vielleicht ein diffuses Bild deiner Wunschzielgruppe im Kopf. Jetzt geht es daran, die Eigenschaften deiner Zielgruppe genauer zu beschreiben. Dabei sollest du dich zuerst auf soziodemografische Merkmale deiner Zielgruppe fokussieren. Dazu gehören Angaben zu

  • Alter
  • Geschlecht
  • Familienstand und Haushaltsgröße
  • Wohnort
  • Beruf
  • Einkommen

Beispiel: In meinen Friseursalon kommen meistens Frauen zwischen 25 und 35 Jahren. Sie arbeiten halbtags in einem mittelständischen Unternehmen, während ihre Kinder im Kindergarten oder in der Schule sind und freuen sich, dass sie ganz in der Nähe wohnen und keinen langen Anfahrtsweg haben.

Schritt 3 – Psychografische Merkmale der Zielgruppe beschreiben

Um ein noch genaueres Bild deiner Zielgruppe zu erhalten, kannst du nun auch noch psychografische Merkmale beschreiben. Das hilft dir auch dabei, dich mehr in deine Zielgruppe hineinzuversetzen. Frage dich, welche Vorlieben, Werte und Wünsche deine Kunden haben und welchen Lifestyle sie pflegen. Was machen sie in ihrer Freizeit? Welche Medien nutzen sie? Wann und warum nehmen sie sich die Zeit, deine Leistungen in Anspruch zu nehmen? Welches Ziel verfolgen sie damit?
Beispiel: Kundinnen, die in mein Kosmetikstudio kommen, legen viel Wert auf ein gepflegtes Äußeres. Sie interessieren sich für die neuesten Beautytrends und probieren auch gerne mal etwas Neues aus. Der Besuch im Kosmetikstudio ist für sie aber nicht nur Mittel zum Zweck: Sie wollen nicht nur schöne Nägel haben, sondern sich auch eine kleine „Wellness-Auszeit“ gönnen.

Schritt 4 – Daten sammeln

Mit den aufgezählten Überlegungen zu deiner Zielgruppe hast du jetzt schon den Anfang geschafft. Allerdings hat sich bisher alles nur in deinem Kopf abgespielt. Woher weißt du, dass deine Annahmen zu deiner Zielgruppe stimmen? Vielleicht schätzt du deine Kunden ja auch in manchen Punkten falsch ein oder hast eine wichtige Kundengruppe vergessen? Da hilft nur eins: zuverlässige Daten! Mit verschiedenen Methoden kannst du Daten zu deinen Kunden sammeln und deine Überlegungen überprüfen, ergänzen oder auch anpassen. Folgende Methoden sind denkbar:

Der wohl intuitivste Weg, wenn man etwas über seine Kunden wissen möchte: Man fragt sie. Mit dieser Methode kannst du theoretisch relativ schnell eine große Anzahl an Daten gewinnen. Theoretisch – denn oft ist es gar nicht so einfach, Teilnehmer für seine Umfragen zu gewinnen. Einen Versuch ist es aber auf jeden Fall Wert! Mit Tools wie Survey Monkey oder Typeform kannst du kostenlos Umfragen erstellen. Alternativ kannst du auch Fragebögen verteilen oder Umfragen auf deinen Social Media Accounts starten.

Das kannst du damit erreichen: Du erhältst schnell viele Daten und verschiedenste „oberflächliche“ Informationen.

Das mündliche Pendant zur Kundenumfrage ist das Interview. Vielleicht nimmt sich ja der ein oder andere Kunde Zeit, dir ein paar Minuten deine Fragen zu beantworten. Der Vorteil hierbei ist, dass du nachfragen und dadurch detaillierte Informationen erhalten kannst. So werden dir auch Zusammenhänge klarer.

Das kannst du damit erreichen: Du erhältst wenige, dafür aber in die Tiefe gehende Informationen.

Für deine Datensammlung kannst du auch auf dein berufliches Netzwerk zurückgreifen. Spreche mit deinen Kollegen und frage sie nach ihrem Eindruck der Kunden. Das sind natürlich „nur“ wieder Überlegungen, damit kommst du aber vielleicht auf neue Ideen.

Das kannst du damit erreichen: Du erhältst weitere Denkanstöße, die du für deine Umfragen oder Interviews nutzen kannst.

Informationen zu deiner möglichen Zielgruppe gibt es auch völlig kostenlos und in rauen Mengen im Internet. Hier kannst du nach Studien suchen oder dir verschiedene Statistiken ansehen. Eine gute Quelle hierfür ist Statista oder die Seite des Statistischen Bundesamtes. Informationen von weniger verlässlichen Seiten solltest du mit Vorsicht genießen – schließlich kannst du sie nicht vollständig überprüfen.

Wenn du mehr über die Besucher auf deiner Homepage wissen möchtest, kannst du außerdem das Trackingtool Google Analytics nutzen.

Das kannst du damit erreichen: Du erhältst allgemeinere, statistische Informationen über deine Zielgruppe.

Die wohl einfachste Methode, an Daten zu deinen Kunden zu kommen ist, ihnen zuzuhören. Denn in einem Gespräch mit einem Kunden kannst du viel über ihn erfahren. Wichtig ist, dir Informationen sofort zu notieren – zum Beispiel in einer Kundendatenbank.

Das kannst du damit erreichen: Du erhältst zufällige, aber mitunter interessante Informationen über deine Kunden.

Ähnlich wie Zuhören, nur im Internet: Analysiere Nutzerkommentare auf den verschiedensten Plattformen. Das können Kundenbewertungen zu deinem Unternehmen oder einem Konkurrenten sein, aber auch Kommentare auf deinen Social Media Kanälen.

Das kannst du damit erreichen: Auch hier erhältst du zufällige, aber wertvolle Informationen direkt von deinen Kunden.

Schritt 5 – Daten auswerten

Du hast jetzt jede Menge Daten über deine Kunden und damit auch über deine Zielgruppe gesammelt. Diesen Datenhaufen musst du jetzt erst einmal ordnen. Dir ist natürlich selbst überlassen, wie du das machst: Lege Tabellen an, erstelle Mindmaps oder schreibe dir alles übersichtlich zusammen. Damit beginnst du auch schon die Auswertung deiner Daten. Und dann sind wir auch schon bei Schritt Nummer 6.

Schritt 6 – Personas erstellen

Was machst du jetzt alles mit deinen gesammelten und ausgewerteten Daten? Ganz einfach: Du erstellst eine Persona (oder auch mehrere) und vervollständigst damit deine Zielgruppendefinition. Eine Persona ist ein Modell deines typischen und perfekten Kunden – und damit praktisch deine Zielgruppe. Du gibst diesem Kunden einen Namen und beschreibst seine Eigenschaften, Wünsche und Ziele. Dadurch kannst du dich später besser in deinen perfekten Kunden hineinversetzen und auf ihn eingehen. Folgende Fragen solltest du für deine Persona bzw. deine Zielgruppe beantworten können:

  • Welche demografischen Merkmale hat deine Zielgruppe (Alter, Geschlecht, Familienstand, Haushaltsgröße, Wohnort, Beruf, Einkommen, etc.)?
  • Welche psychografischen Merkmale hat deine Zielgruppe (Vorlieben, Werte, Wünsche, Lifestyle, Freizeitgestaltung)?
  • Welche Medien nutzt deine Zielgruppe?
  • Wann und wo kommt deine Zielgruppe mit deinem Unternehmen in Kontakt?
  • Wann und warum nutzt deine Zielgruppe deine Dienstleistungen oder deine Produkte? Was beeinflusst sie in ihrer Entscheidung?

Und dann?

Du hast nun deine Zielgruppe definiert und im besten Fall auf der Basis von Daten deine Persona erstellt. Was fängst du jetzt damit an? Zum einen kannst du deine Zielgruppendefinition nutzen, um dein Angebot spezifischer zu gestalten. Du kannst jetzt Dienstleistungen und Produkte anbieten, die genau auf deine Zielgruppe passen. Auch deine Öffnungszeiten, deine Lieferservices oder deine Bezahlmöglichkeiten (Barzahlung oder Kartenzahlung) kannst du jetzt auf deine Zielgruppe abstimmen. Zum anderen kannst du dein Marketing optimieren. Deine Zielgruppe nutzt beispielsweise gar nicht so viele soziale Medien? Dann solltest du vielleicht besser auf beispielsweise Newslettermarketing oder Empfehlungsmarketing setzen. Wenn du dir immer deine Persona und damit deine Zielgruppe vor Augen hältst, fallen dir sicher eine Menge Sachen ein, die du noch verbessern kannst.

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Autorenbild von Anna

Anna ist eine begeisterungsfähige Person, die viel und gerne über alle Themen schreibt, die sie interessieren und sich gerne in der Nähe von Gewässern, lieben Menschen und manchmal zu lange an der richtigen Wortwahl aufhält. Wird schnell ungeduldig, wenn etwas zu lange dauert, kann aber gleichzeitig etliche Stunden im richtigen Buchladen verbringen und sich dort vor allem schwer vom Wühltisch mit den Alpenkrimis losreißen. Ist darüber hinaus der festen Überzeugung, dass Obst besser schmeckt, wenn Mütter es aufschneiden oder man es auf einem Berggipfel isst.

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