Kund:innen lieben es, wenn Unternehmen einen Rabatt geben. Aber ruinieren Rabatte nicht eigentlich total den Gewinn? Dieser Mythos kann gebusted werden! Wenn Rabatte richtig kalkuliert sind, lockst du mit ihnen nicht nur Kundschaft an, sondern kannst auch noch deinen Umsatz und Gewinn steigern. Wie das genau funktioniert, erfährst du hier!
Warum solltest du Rabatte geben?
Dass man mit Rabattcodes und Rabattaktionen Kundschaft anlockt, ist spätestens nach dem Black Friday, Sommerschlussverkauf, Amazon Prime Day und Co. bekannt. Aber welche Vorteile bieten dir Rabatte sonst noch? Und gibt es eventuell auch Nachteile? In welchem Verhältnis stehen sie zueinander?
| Vorteile | Nachteile |
|---|---|
| Du kannst neue Kundschaft gewinnen | Eventuell erreichst du Menschen, die nicht deiner Zielgruppe entsprechen |
| Deine Ladenhüter können endlich verkauft werden | Deine Gewinnspanne kann kleiner werden |
| Du kannst dich gegen deine Konkurrenz durchsetzen | Dein wahrgenommener Business-Wert kann sich verändern, Stichwort: Billiganbieter:in |
| Deine perfekte Gelegenheit, um Cross- und Upsells anzubieten | |
| Deine Marke bekommt einen Wiedererkennungswert für gute Preise |
Es gibt also auch ein paar Nachteile, die Rabatte mit sich ziehen. Aber du wärst hier nicht auf dem Shore Blog, wenn es dafür nicht auch eine Lösung geben würde. So kannst du zum Beispiel durch Rabatte an den richtigen Stellen und zum richtigen Zeitpunkt vermeiden, dass du nur Schnäppchenjäger:innen als Zielgruppe erreichst. Schließlich willst du nicht als Billiganbieter:in bei deiner Konkurrenz bekannt sein. Deinen Gewinn kannst du durch diese Maßnahmen übrigens auch sichern.
Wie kalkulierst du Rabatte also richtig ein?
Eigentlich selbsterklärend – damit du nicht in der Masse mit deinen Rabatten untergehst, solltest du der Masse auch nicht einfach blind folgen. Lass dich also gar nicht erst auf den Preiskrieg mit deiner Konkurrenz ein, sondern überlege, welche Ziele du mithilfe deiner Rabattaktionen erreichen willst. Sidenote: Natürlich kannst du diene Konkurrenz nicht ganz aus den Augen behalten, da du sonst irgendwann einfach nicht mehr marktfähig bist. Trotzdem gilt, nur wenn du auf deine eigenen Kund:innen und Zahlen eingehst, kannst du mit Rabatten in deinem Business einen Gewinn machen.
Finde die Rabattform, die für dich am besten passt
Rabattschlachten wie Black Friday und Co. sind in erster Linie nur für die großen Online-Plattformen wie Amazon profitabel. Aber keine Sorge, für dein Small Business bieten sich trotzdem andere erfolgsversprechende Rabattaktionen an. Diese konzentrieren sich dann jedoch primär auf eine Vertrauensbildung und eine nachhaltige Kundenbeziehung. Also genau das, was man in kleinen Unternehmen braucht. Welche Rabatte kannst du also für dich nutzen?
Kundenkarten
Neukundenrabatte
Kunden-werben-Kunden-Rabatte
Rabattpakete
Blitzverkäufe
Gratisgeschenk bei einem Kauf
Mengenrabatt
Achte bei deinen Rabattaktionen auf die rechtlichen Vorgaben
Im Jahr 2001 wurde das Rabattgesetz liberalisiert. Das heißt allerdings trotzdem noch lange nicht, dass du ohne juristische Einschränkungen mit Rabattaktionen um dich werfen darfst. Vor allem das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) und das Telemediengesetz (TMG) müssen bei der Rabattvergabe beachtet werden.
So steht etwa im UWG zum Thema „Irreführende geschäftliche Handlungen“:
(1) Unlauter handelt, wer eine irreführende geschäftliche Handlung vornimmt, die geeignet ist, den Verbraucher oder sonstigen Marktteilnehmer zu einer geschäftlichen Entscheidung zu veranlassen, die er andernfalls nicht getroffen hätte.
§ 5 Irreführende geschäftliche Handlungen
Bleibe also auf jeden Fall fair bei deinen Rabattformen! Außerdem ist am 28. Mai 2022 ist die neue Preisangabenverordnung (PAngV) in Kraft getreten. Seither gilt bei der Werbung mit Rabatten eine neue preisangabenrechtliche Informationspflicht. Gemäß dem neu geschaffenen § 11 PAngV ist bei der Werbung mit Preisermäßigungen ein vorheriger Verkaufs- beziehungsweise Gesamtpreis anzugeben. Dabei richtet sich dieser anzugebende vorherige Gesamtpreis nach dem niedrigsten Gesamtpreis, der in den letzten 30 Tagen für diese Ware gefordert wurde.
Falls du dir unsicher sein solltest, kannst du dich auch immer an eine Rechtsanwältin oder einen Rechtsanwalt wenden, die/der alle juristischen Fragen zu deinen Rabattmaßnahmen klären kann und im Auge behalten kann, ob du dich an alle Marktregeln hältst.
Warum kommen Rabatte eigentlich so gut bei der Kundschaft an?
Preisnachlässe und Rabatte haben ihre eigene Reihe von psychologischen Berührungspunkten. Diese können sowohl positiv als auch negativ ausfallen. So machen Rabatte zum Beispiel von dem Verknappungsphänomen gebrauch. Preisnachlässe, die nämlich mit einer gewissen Dringlichkeit verbunden sind, sind in der Regel sehr effektiv, weil deine Kundschaft mit der Frage konfrontiert wird: „Jetzt oder nie?“. Natürlich kennen wir alle das Gefühl von FOMO und entscheiden uns dann letztendlich meist für das Teilnehmen, beziehungsweise in diesem Fall den Kauf. Die meisten Menschen geben außerdem gerne damit an, ein „gutes Geschäft“ gemacht zu haben. Wer also einen großzügigen Rabatt auf etwas erhält, fühlt sich schlauer und wird sich auch nicht scheuen, anderen von der Transaktion zu erzählen.
Achtung: Problematisch wird es für dich, wenn du deine Kundschaft durch zu häufige Rabatte so konditioniert hast, dass sie auf Rabattaktionen warten, bevor sie bei dir vorbeischauen. Außerdem können Preisnachlässe die wahrgenommene Qualität deiner Waren verringern. Stelle also ein Wertversprechen auf. Was unterscheidet dich von anderen? Warum ist der Kauf bei dir die beste Wahl – abgesehen vom Preis?
Wie erfahren Kund:innen von deinen Rabatten?
Ganz wichtig, auch bei Rabatten geht es um die richtige Werbung. Besonders gut funktioniert die Werbung mithilfe des Internets. Viele Unternehmen nutzen zum Beispiel Social Media, um ihre Kundschaft über Rabattaktionen zu informieren und sie so zum Kauf zu animieren. Aber auch Newsletter funktionieren immer super! Eine andere Möglichkeit sind Webseiten für Gutscheine. Meist erhält man dort einen Rabattcode, den man dann beim Einkauf im Onlineshop des Anbieters eintragen muss. Ganz klassisch kannst du aber auch einfach über die Rabattanzeigen bei dir im Geschäft oder im Schaufenster werben. Oft gibt es auch lokale Aktionen, die viel Aufmerksamkeit bringen können. Zum Beispiel kannst du einen Rabatt-Adventskalender machen. Am 3. Dezember würde es dann etwa 10 Prozent auf jeden Kaffee beim Café um die Ecke geben.
Tipp: Versuch doch mal mit krummen Prozentzahlen aus der Masse herauszustechen, so bleibst du mit Sicherheit bei potenzieller Kundschaft im Gedächtnis.
Letztendlich gilt beim Geben von Rabatten
- Setze dir Ziele und werte sie entsprechend aus
- Entscheide dich für die richtige Rabattform
- Vergiss nicht deine Rabatte zu bewerben
- Wirf nicht mit Rabattaktionen um dich, sondern begrenze sie lieber
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