Kundenavatar für Dienstleister: Kennst du deinen Wunschkunden?

Avatar – Was ist das denn? Die körperliche Manifestation eines Gottes im Hinduismus? Eine Hippie-Zeitung? Ein Kurs eines Scientology-Anhängers, der das Erlangen magischer Fähigkeiten verspricht? Ein Film mit blauen Kreaturen? Stimmt laut Google alles. Wir wollen uns hier aber mit einem Avatar beschäftigen, der dein Dienstleister-Business voranbringt: dem Kundenavatar. Worum es sich dabei handelt, wie du deinen Kundenavatar erstellen und letztendlich nutzen kannst, erfährst du hier!

Was ist ein Kundenavatar?

Ein Kundenavatar ist DEIN perfekter Kunde. Damit ist kein real existierender Kunde gemeint, sondern ein vorgestellter, idealer Kunde. Du erstellst also eine Beschreibung eines Kunden, der perfekt zu dir und deinem Business passen würde. Dieser Kunde sucht genau nach deinem Angebot – und deine Dienstleistungen erfüllen seine Wünsche bis aufs Haar. Nicht zu verwechseln ist der Kundenavatar mit deiner Zielgruppe. Eine Zielgruppe ist breiter gefasst, ein Kundenavatar ist eine konkrete, fiktive Person. Im Idealfall stellt ein solcher Avatar deine Zielgruppe in einer einzigen Person dar. Wir halten fest: Ein Kundenavatar ist die Beschreibung deines Wunschkunden.

Schluss mit dem Gießkannenprinzip – Kenne deinen Kunden!

Ein Kundenavatar bringt dir den großen Vorteil, dass du nicht mehr nach dem Gießkannenprinzip vorgehen musst. Ob bei Angeboten, beim Marketing oder bei der Kundenakquise – mit einem Kundenavatar können deine Aktivitäten zielgerichteter werden. Was sie effizienter und erfolgsversprechender macht. Ein gut ausgearbeiteter Kundenavatar bringt dir also folgende Vorteile:

• ein zielsicheres Marketing mit passgenauer Ansprache
• eine kontinuierliche Kundengewinnung
• langfristige Kundenbeziehungen
• weniger Streuverluste bei Werbeaktionen
• die Möglichkeit, Angebote zielgerichtet anzupassen
• ein besseres Verständnis deiner Kunden

So erstellst du einen Kundenavatar in 3 Schritten

Für die Erstellung eines Kundenavatars sollte man sich genügend Zeit nehmen. Mach dir ausführliche Gedanken dazu! Wir zeigen dir Schritt für Schritt, wie du zu deinem Kundenavatar kommst. Übrigens: Oft ist es sinnvoll, mehrere Avatare zu erstellen.

Schritt 1: Hol dir Inspiration!

Lass dich von deinen realen Kunden inspirieren. Sieh deine Kundenkartei durch und stelle dir folgende Fragen:

• Mit welchen Kunden komme ich gut zurecht? Mit welchen nicht?
• Welche Kunden sind die zufriedensten?
• Zu welcher Kundengruppe gehören meine Kunde?
• Welcher Kunde bringt mir den meisten Gewinn?
• Welche meiner Angebote passen zu welchen Kunden?

Schritt 2: Stelle dir Fragen!

Anschließend solltest du dir grundlegende Fragen zu deinem Kundenavatar stellen:

• Welches Geschlecht hat mein Avatar?
• Wie alt ist er?
• Wie lebt er? Alleine, in einer Partnerschaft, getrennt?
• Wie sehen seine beruflichen Verhältnisse aus?
• Wie viel verdient er ungefähr?

Danach kannst du etwas weiter in die Tiefe gehen:

• Welchen Lebensstil pflegt er?
• Welche Hobbies hat er? Wie vertreibt er sich die Zeit? Hat er viel oder wenig Zeit?
• Was mag er besonders gern? Was mag er gar nicht?
• Was ist ihm wichtig? Worauf legt er besonders Wert?
• Wie sieht sein Tagesablauf aus?
• Welche Probleme hat er?

Schritt 3: Fertige eine präzise Beschreibung an

Du hast dir viele Gedanken gemacht – und die solltest du festhalten. Erstelle ein DIN-A4-Blatt mit folgenden Kategorien:

• Das ist mein Wunschkunde: Halt hier allgemeine Eigenschaften wie Geschlecht, Alter, berufliche und persönliche Verhältnisse fest.
• Das sucht mein Wunschkunde bei mir: Hier notierst du Kundenanforderungen, Vorlieben, Wünsche, etc.
• Darauf legt mein Wunschkunde wert: Was ist deinem Kunden bei deiner Dienstleistung wohl am wichtigsten?
• Das kann ich meinem Wunschkunden bieten: Hier schreibst du die Angebote auf, die perfekt zu deinem Kunden passen würden.
• So sieht mein Kunde aus: Wenn du möchtest und dir das hilft, kannst du ein Bild von einer Person suchen, die deinem Wunschkunden entsprechen könnte.

Kundenavatar: Ein Beispiel

Nehmen wir mal an, du bist Friseur und erstellst einen (von vielleicht mehreren) Kundenavatar. Dann könnte das zum Beispiel so aussehen:

Das ist mein Wunschkunde:

Laura ist zwischen 25 und 30 Jahren alt und lebt mit ihrem Freund zusammen in einer kleinen Wohnung. Seit ein paar Jahren arbeitet sie in einer mittleren Position in einem größeren Unternehmen. Die Arbeit macht ihr prinzipiell Spaß, teilweise ist sie allerdings auch etwas gestresst. Sie verdient nicht schlecht, kann sich aber auch nichts Außergewöhnliches leisten. Ihr Highlight ist ihr alljährlicher Wellnessurlaub. Solche Urlaube würde sie gerne öfter machen, hat aber nicht das Geld und die Zeit dazu. Umso mehr freut sie sich über kleine Wellness-Momente in ihrem Alltag, zum Beispiel beim Friseur. Sie legt großen Wert auf ein gepflegtes Auftreten – das ist ihr persönlich, aber auch für ihren Job wichtig.

Das sucht mein Wunschkunde bei mir:

Laura möchte gepflegt und ordentlich aussehen und sich mit dem Friseurbesuch etwas Zeit für sich gönnen. Dafür investiert sie gerne regelmäßig Zeit und Geld.

Darauf legt mein Kunde Wert:

Laura möchte, dass ihr Friseur sich Zeit für sie nimmt – schließlich soll ihre Frisur sitzen! Deshalb freut sie sich auch über eine gute und individuelle Beratung. Außerdem geht es ihr um mehr als nur einen Haarschnitt: Sie genießt eine gute Tasse Kaffee und eine angenehme Unterhaltung während der Behandlung.

Das kann ich meinem Wunschkunden bieten:

Einen schönen Haarschnitt, für den sich Zeit genommen wird. Ich kann mir Lauras Vorlieben mit Hilfe meiner Kundenkartei merken und genau darauf eingehen. Laura bekommt bei mir eine schöne Frisur und einen Mini-Wellness-Urlaub. Außerdem bietet mein Salon einige Zusatzleistungen an, die ihr sicher gefallen würden.

Schöpfe das volle Potenzial aus!

Wie nutzt du nun deinen Avatar? Wenn du deinen Kundenavatar erstellt hast, drucke die Beschreibung aus und hänge sie irgendwo für dich auf. Du kannst dich jetzt fragen, wie gut deine Angebote zu deinem Wunschkunden passen. Lässt sich da vielleicht noch etwas verbessern? Welche Angebote könntest du noch in dein Repertoire mit aufnehmen? Planst du Marketing-Aktionen, kannst du dir immer wieder deinen idealen Kunden vor Augen führen. Was würde ihn interessieren? Welche Ansprache wähle ich am besten? Auch bei der Neukundenakquise solltest du dich fragen, wie du genau die Kunden ansprechen kannst, die deinem Wunschkunden entsprechen. Und schließlich kannst du dir ansehen: Welche meiner Bestandskunden kommen nahe an mein Kundenideal heran? Tue ich genug für sie, um sie langfristig zu halten? Erinnere dich also bei all deinen Angebots-, Akquise- und Marketingaktionen bewusst an deinen Kundenavatar, um sie zielgerichteter und effizienter zu machen.

Sammle kontinuierliche Daten

Dein Kundenavatar ist nicht in Stein gemeißelt. Natürlich solltest du grundlegende Eigenschaften nicht jede Woche ändern. Kleine Anpassungen und Ergänzungen sind aber immer erlaubt. Sammle deshalb kontinuierlich Daten zu deinen Kunden und lasse sie in Überlegungen zu deinem Avatar einfließen. Am besten erstellst du eine übersichtliche Kundendatenbank, in der du alles Wichtige festhältst und aktualisierst. Wir wünschen dir viel Erfolg mit deinem Kundenavatar!