Verkaufspsychologie: 9 einfache Verkaufstricks für Einzelhändler

Umsatzsteigerung gewünscht? Wenn du verkaufspsychologisch an den richtigen Stellen ansetzt, erreichst du dieses Ziel im Handumdrehen. Denn das Kaufverhalten deiner Kunden lässt sich mittlerweile neurowissenschaftlich gut erkennen und teilweise sogar vorhersagen. Wir geben dir hier einige nützliche Verkaufstipps und -tricks für dein Geschäft mit an die Hand.

Schon wieder hat dein Mitbewerber einen neuen Kunden gewonnen! Du stehst da und fragst dich: Wie macht er das nur? Denn auch du bietest deine Artikel stets zu fairen Preisen an und weißt über dein Produktsortiment gut Bescheid. Möglicherweise setzt dein Mitbewerber und Konkurrent bereits auf verkaufspsychologische Methoden. Diese wiederum setzen an den Gewohnheiten und der Wahrnehmung deiner Kunden an.

Es ist erwiesen, dass ein Vielfaches an Kaufentscheidungen nicht rational, sondern emotional fällt. 90 Prozent aller Entscheidungen für den Kauf werden unbewusst getroffen. Erst im Nachgang wird dann rational begründet, warum man sich für ein bestimmtes Produkt entschieden hat. Menschen kaufen psychologisch bedingt aus zwei Gründen: dem Lustgewinn und aus der Vermeidung von unangenehmen Gefühlen. Es sind also ganz simple Motivationen, die deinen Konsumenten zum Kauf verleiten. Ein teures Auto wird aus Prestige-Gründen gekauft, ein Bekleidungsstück oftmals erworben, um attraktiv zu wirken. Du kannst also nachhelfen. Wir haben neun Tipps für dich zusammengestellt.

1. Der 0,99 Euro-Trick – ungerade Zahlen wirken

Der Trick der ungeraden Preise ist alt und dennoch wirksam. In einem Shop findet man nur selten einen aufgerundeten Preis. Der Grund dafür ist, dass ein Artikel, der einen ungeraden Preis hat, der an der Schwelle zu einer runden Zahl kratzt, als wesentlich preiswerter empfunden wird. So wirkt ein Produkt für 99 Cent um Längen günstiger, als wenn dieses einen Euro kosten würde. Für deinen Kunden spielt auch das Gefühl, an der Kasse etwas Geld zurückzubekommen, eine Rolle. Mach dir also das Empfinden von Schwellen zunutze, indem du deine Artikel nicht zu aufgerundeten Preisen anbietest.

2. Giveaways – kleine Geschenke erhalten die Freundschaft

Wenn du etwas gratis vergibst, fühlt sich dein Kunde schnell in der Stimmung, etwas zurückzugeben. Denn tief in uns haben wir das Bedürfnis, uns zu revanchieren, wenn uns jemand etwas anbietet. Deshalb verteile ruhig ein Kundengeschenk, das zu deiner Branche passt: Gratisproben, Probierhäppchen, einen Luftballon für die Kinder etc. Aber auch eine gute Beratung oder ein Kaffee ist ein Geschenk an deinen Kunden. Ein kleines Gläschen aufs Haus, das nicht zufällig mit der Rechnung kommt, kommt immer gut an.

3. Gleich und Gleich gesellt sich gern

Platziere Produkte, die zum gleichen Anlass benötigt werden, in unmittelbarer Reichweite zueinander. Supermärkte machen sich dieses Prinzip zunutze, indem sie etwa Kaffee und Marmelade – zum Anlass des Frühstücks – nah beieinander bereitstellen. Teilweise sind die Produkte so angeordnet, dass sich in Lebensmittelläden ganze Gerichte so schnell zusammenstellen lassen. Überlege dir also eine Hintergrundgeschichte, die begründet, wie sich Produkte in Kombination besser verkaufen könnten, als wenn du jedes für sich anbietest.

4. Stapelweise Qualität – so wirken Waren günstig

Wenn du viele Produkte der gleichen Art hast, die du aufstapeln kannst, erweckt dies bei deinem Kunden unterbewusst die Wahrnehmung, dass etwas preiswert ist. Denn die Ware gibt es stapelweise und Kunden wollen schnell die Gelegenheit nutzen, etwas davon abzubekommen. Deshalb wirken etwa gestapelte Schokoladentafeln auf dem Präsentiertisch im Supermarkt so, als wären sie preiswert, auch wenn sie dies nicht sind.

Das Gleiche gilt auch für Bekleidung: Gefaltete Kleidung erweckt den Eindruck, dass das Personal sich für das Zusammenlegen Zeit nimmt. Dies bewerten wir positiv. Außerdem weckt es noch die Assoziation zu einem guten Service.

5. Bist du ein Star, mach dich rar – schnell noch zugreifen

Hat dein Kunde das Gefühl, dass die Ware knapp ist, muss er sich schnell entscheiden. Denn „FOMO“(„Fear of missing out“) ist nicht ohne Grund weit verbreitet. Wir haben schnell das Gefühl, eine Gelegenheit zu verpassen und möchten dieses unangenehme Empfinden vermeiden. Der Ausspruch „nur noch eines auf Lager“ erweckt den Eindruck, sich beeilen zu müssen. Versuche also, dieses Gefühl bei deinen Kunden hervorzurufen. Dasselbe Gefühl entsteht übrigens auch, wenn man vorgibt, dass andere sich dieselbe Ware auch schon angesehen haben. Besonders online ist das gut zu generieren.

Verstärken kannst du diesen Effekt, indem du vermittelst, dass die Ware erst neuerdings knapp ist. Ist nämlich ein Artikel dauerhaft knapp, verliert dies den gewünschten Effekt. Wenn du es also schaffst, einen gewissen Zeitdruck herzustellen, indem du zum Beispiel Reizworte wie „Nur heute!“ verwendest, kann sich dies positiv auf deinen Umsatz auswirken.

Das Gleiche gilt, wenn du eine Konkurrenzsituation herstellst, etwa mit einem Wühltisch. Denn wir möchten das Produkt selbst erbeuten, anstatt es einem anderen zu überlassen.

6. SSV, WSV usw. – es gibt immer einen Grund für Sales

Reduziertes lässt darauf schließen, dass der Artikelpreis nur für eine gewisse Zeit gilt. Auch dies bedeutet eine Form der Warenknappheit. WSV, SSV und weitere sind dafür die perfekten Anlässe.

Sonderangebote und reduzierte Preise animieren deinen Kunden zum Kauf. Der Grund dafür ist, dass Rabatte sofort das Belohnungszentrum im Gehirn aktivieren. Dies ruft positive Erwartungen hervor und wirkt sich zugleich auf die Selbstkontrolle aus. Demzufolge lösen Angebote, die als solche wahrgenommen werden, ein impulsives Verhalten hervor.

Nutze Preisschilder und Farben sowie Reizworte, um dein Produkt anzupreisen. Damit verschaffst du deinen Kunden auch im Nachgang ein positives Einkaufserlebnis, da er das Gefühl hat, gespart zu haben.

7. STOPP – sanfte Entschleunigung

Wenn du deine Kunden bereits am Ladeneingang ausbremst, hast du gute Chancen auf einen höheren Verkauf. Dafür nutzen Supermärkte beispielsweise eine Schranke oder eine Drehtür. Denn wer entschleunigt wird, ist langsamer und kauft am Ende mehr. Wühltische und mittendrin aufgestellte Waren, die dein Kunde auf seinem Gang durch den Laden passieren muss, haben ebenfalls diesen Effekt.
Fun Fact: Aus dem Grund gezielter Entschleunigung, ruckeln die Räder eines Wagens im Supermarkt, wenn man versucht, sich schneller fortzubewegen.

8. Jetzt gibt’s was auf die Ohren – gute Stimmung

Musik sollte so eingesetzt werden, dass sie Stress vermeidet, aber auch zum Sortiment und der Zielgruppe in deinem Einzelhandel passen. Diese Mischung zu finden, ist nicht immer einfach. Die eingesetzte Musik darf weder zu laut noch zu leise sein. Am besten setzt du auf dezente Hintergrundmusik. Eine Studie ergab, dass Musik den Verkaufsumsatz verbessern kann: Man hat in einer Weinhandlung sowohl klassische als auch Popmusik gespielt und fand heraus, dass die Kunden mehr und auch hochwertigere Ware kauften, wenn sie die klassische Musik wahrnahmen.

9. Lichtakzente ziehen magisch an

Supermärkte wissen es schon länger: Waren, die möglichst frisch empfunden werden, wirken ansprechender. Deshalb werden sie mit bestimmtem Licht angestrahlt. In der Fleischtheke findet man etwa eine rötliche Beleuchtung, um das Fleisch saftiger erscheinen zu lassen, wohingegen Backwaren gelblich angestrahlt werden, damit sie knackiger wirken. Nutze selbst Lichtelemente, um auch weniger beachtete Ecken auszuleuchten und attraktiv zu machen.

Und zu guter Letzt …

Überlasse nichts dem Zufall, versuche, deine Ware zu arrangieren und auf bestmögliche Weise anzubieten. Die Verkaufspsychologie ist nach wie vor eine zuverlässige Methode, um mehr Umsatz zu generieren. Allerdings solltest du es beim Einsatz dieser Mittel nicht übertreiben, denn ein Kunde möchte ungern manipuliert werden.

Achte also auf die richtige Mischung aus einer Portion Verkaufspsychologie gemischt mit Feingefühl für die Kundenorientierung.