Preisargumentation: Wie begründe ich, dass ich teurer bin als die Konkurrenz?
Der eine bietet einen Haarschnitt, eine Massage oder eine Gesichtsbehandlung für 10 Euro an, der nächste verlangt 150 Euro dafür. Das führt dazu, dass Kunden gar nicht mehr einschätzen können, was ein angemessener Preis ist. Der Konkurrenz- und Preiskampf unter Dienstleistern ist groß – trotzdem solltest du anständig für deine Leistungen bezahlt werden und am Ende des Monats nicht in eine leere Kasse gucken müssen. Daher dreht sich heute alles um das Thema Preisargumentation. Ich gebe dir Tipps, wie du von deinen Kunden angemessene Preise verlangen kannst – auch wenn es bei der Konkurrenz günstiger ist!
Verkauf dich nicht unter Wert
In meinen letzten Kolumnen habe ich schon davon berichtet, wie es um das Thema Dienstleister-Preise aus Kundensicht steht. Die einen Dienstleister müssen sich stundenlang für eine Preiserhöhung von einem Euro rechtfertigen (Warum tut ihr euch mit Preiserhöhungen so schwer?), die anderen verzichten auf jegliche Kommunikation und schlagen am Ende einfach 100 Euro auf den vereinbarten Preis drauf (Kommuniziert doch mit uns!). Ein heikles Thema! Denn häufig ist es der Preis, der darüber entscheidet, für welchen Dienstleister sich ein Neukunde entscheidet. Die Lösung könnte jetzt sein, dass du einfach weit und breit die günstigsten Preise in deiner Branche anbietest. Aber wie deckst du dann deine Kosten für Mitarbeiter, Miete, Materialien, Versicherungen und Co.? Und möchtest du deine Arbeit wirklich wie auf dem türkischen Basar „verscherbeln“? Das kann nicht die Lösung sein!
Auf die richtige Preisargumentation kommt es an
Preis und Leistung sollten im richtigen Verhältnis stehen. Zunächst ist es also wichtig, dass du deine Preise korrekt kalkulierst. Dabei spielen in erster Linie deine Kosten eine große Rolle. Wie viel Geld benötigst du monatlich für Mitarbeiter, Miete, Materialien, Versicherungen etc. und wie viele Kunden erwartest du. Auch die lokalen Preise spielen eine Rolle. Schau dich genau um und informiere dich, wie viel die Konkurrenz verlangt. Am Ende sollten sich Preise ergeben, die für dich fair sind – aber auch für deine Kunden. Im nächsten Schritt geht es an die Preisargumentation. Du kannst mit den Dumpingpreisen der Konkurrenz nicht mithalten? Dann solltest du als Erstes schauen, ob es monatliche Kosten gibt, die reduzierbar oder gar unnötig sind. Häufig sind es versteckte Geldfresser, die Preise in die Höhe treiben. Ist alles realistisch kalkuliert und die niedrigen Preise sind trotzdem nicht machbar? Dann kommuniziere das!
Ein guter Platz dafür wäre beispielsweise deine Website. Hier informieren sich Neukunden häufig als Erstes über dein Unternehmen und natürlich über die Preise. Mach deutlich, dass gute Leistung seinen Preis hat, dass du Wert darauf legst, dass deine Mitarbeiter fair bezahlt werden, dass du hochwertige Produkte verwendest oder dass die Miete gestiegen ist. Wichtig ist, dass du dir keine fadenscheinigen Begründungen ausdenkst, sondern bei der Wahrheit bleibst. Das alles können aber Gründe sein, weshalb du bei den Preisen der Konkurrenz nicht mithalten kannst. Hilfreich kann es auch sein, wenn du den Zeitbedarf hinter deine Leistungen aufführst. Deine Kunden kennen sich mit deinem Job nicht aus und wissen nicht, wie viel Arbeit hinter etwas steckt. Wenn sie es Schwarz auf Weiß sehen, ist es für sie leichter verständlich. Mir ging es beispielsweise beim Friseur so. Ich konnte vor ein paar Jahren, als der Trend aufkam, zunächst nicht verstehen, warum ich für Balayage 100 Euro mehr als fürs „normale“ Färben bezahlen sollte. Als ich ein paar Wochen später nach der dreistündigen Prozedur den Salon verließ, hatte ich vollstes Verständnis. Da es aber keine näheren Informationen auf der Website gab, konnte ich vorab nicht wissen, dass es so viel aufwändiger ist.
Mehr Transparenz bei den Preisen!
Preisargumentation hin oder her – am Ende ist es wichtig, dass du für deine Kunden vollste Transparenz bietest. Sie müssen vorab genau wissen, wie viel Kosten auf sie zukommen. Es darf keine versteckten Kosten geben. Und sie müssen auch nachfragen dürfen, wie es zu einem bestimmten Preis kommt. Statt mit einem Augenrollen solltest du professionell mit einer durchdachten und fairen Kalkulation antworten können. Wenn du deine Preise wie oben beschrieben kalkuliert hast, sollte das kein Problem sein. Auch Preiserhöhungen stellen keine Hürde da, wenn du sie transparent kommunizierst. Wer dem Stammkunden erst am Ende des Termins eröffnet, dass er jetzt 20 Euro mehr zahlen muss, muss sich nicht wundern, wenn er nie wiederkommt. Preiserhöhungen solltest du vorab auf deiner Website, vor Ort und am besten noch in einem Newsletter bekanntgeben. Wer ehrlich die Gründe dazuschreibt, erspart sich viele Nachfragen und macht die Änderungen nachvollziehbarer.
Der entscheidende Punkt einer Preisargumentation
Preis und Leistung müssen in Relation stehen. Und Kunden sind in der Regel gerne bereit mehr zu zahlen, wenn sie sich sicher sein können, dass sie bei dir immer eine bessere Leistung bekommen. Kalkuliere faire Preise und versuche deinen Kunden jeden Tag das bestmöglichste Erlebnis zu bieten. So wirst du neue Kunden gewinnen und in Stammkunden verwandeln.
