7 Tipps – Verkaufsgespräche richtig führen!

Das Ziel eines jeden Verkaufsgesprächs ist der Vertragsabschluss. Doch noch immer haben sie den faden Beigeschmack vom Überzeugen und Überreden der Kunden mit allen Mitteln. Du kannst einiges tun, damit sich deine Kunden selbst von deinem Produkt überzeugen. Wie genau du dafür das perfekte Verkaufsgespräch führst, zeigen wir dir hier!

Tatsächlich sollte sich das perfekte Verkaufsgespräch für deinen Kunden nach Beratung anfühlen und nicht nach Überzeugung. Seine Kaufentscheidung trifft er also, ohne das Gefühl zu haben, in eine Richtung „gelenkt“ worden zu sein.

Heutzutage ist es besonders wichtig, dass der tatsächliche Bedarf des einzelnen Kunden in den Mittelpunkt gestellt wird. Durch die Digitalisierung sind Kunden nicht mehr auf einzelne Händler angewiesen. Produkte lassen sich vergleichen, bewerten und über unterschiedlichste Kanäle beziehen. Ergo: Die Persönlichkeit des Verkäufers – und damit auch die Kundenbeziehung – gewinnt stark an Bedeutung. Dein Auftreten und Verhalten entscheiden zunehmend über den Verkaufserfolg.

Also, weg von der alten Verkaufsstrategie und hin zu wertvoller Kundenkommunikation!

1. Der erste Eindruck zählt

Achte darauf, dass du einen guten ersten Eindruck machst, denn er ist mit großer Wahrscheinlichkeit permanent. Ein potenzieller Käufer macht sich in diesem Moment ein Bild von dir und deiner Marke und es entscheidet sich, ob der Kunde dich sympathisch findet und einen Vertrauensvorschuss gibt.

Die richtige Begrüßung ist deshalb ein wichtiger Einstieg in ein Verkaufsgespräch. Dazu gehört vor allem eine angenehme, offene Körpersprache. Halten deine Arme und Hände offen, lächle ungezwungen und nehme Blickkontakt auf. Stehe und gehe aufrecht und begrüße deinen Kunden höflich. Ab sofort gehört deine hundertprozentige Aufmerksamkeit einzig und allein deinem Gegenüber.

2. Vermittle Interesse

Gehe nicht zu früh davon aus, dass du weißt, was dein Kunde möchte. Nur, wenn du dich erkundigst und Fragen stellst, weißt du genügend, um ihm zielgerichtet das zu verkaufen, was er benötigt.

Allgemein gilt die Regel, dass der Käufer zwei Drittel und du als Verkäufer ein Drittel der Zeit sprichst. Die Hälfte deines Redeanteils sollte zudem aus Fragen bestehen. Damit vermittelst du Interesse und erfährst alles, was du für deine Beratung wissen musst.

Eröffne das Gespräch mit offenen Informationsfragen: „Was erwartest du von Produkt XY?“

Eine solche Frage hilft dabei, Informationen zu gewinnen, Bedenken zu erkennen und in der Folge diese lösen zu können.

Stelle dann im späteren Verlauf des Gesprächs geschlossene Fragen: „Gefällt dir das Produkt?“

Eine solche Frage hilft dabei, den Kunden zu motivieren, eine Entscheidung zu fällen.

3. Höre deinen Kunden aktiv zu

Kunden möchten als Menschen mit all ihren Bedürfnissen wahrgenommen werden – nicht nur als Käufer. Biete also erst ein Produkt an, wenn du dir komplett sicher bist, dass du deinen potenziellen Käufer verstanden hast. Dabei ist es vor allem wichtig, seine Werte, seine persönlichen Motive und Erfahrungen zu verinnerlichen.

Aktives Zuhören vermittelt dem Gegenüber Wertschätzung. Unterstreiche deine volle Aufmerksamkeit am besten mit Blickkontakt, Rückfragen und kurzen Zusammenfassungen.

Aktives Zuhören beinhaltet zum Beispiel so genannte Bestätigungsfragen:

• „Wenn ich dich richtig verstanden habe, dann möchtest du…?“
• „Stimmt es, dass …?“
• „Siehst du das auch so?“
• „Hast du dir das so vorgestellt?“

Bestätigungsfragen helfen auch dabei, Zustimmung oder Ablehnung zu erkennen. Diese Art von Fragen lässt sich etwa auch gut zwischen die offenen und die geschlossenen Fragen einbauen, um den Wünschen deiner Kunden auf die Spur zu kommen.

4. Hole deine Kunden emotional ab

Ein Kunde kauft immer das Gesamtpaket aus Verkäufer und Angebot, deshalb solltest du versuchen, ihn emotional abzuholen – hier sind wir wieder beim Stichwort „Sympathie“.

Der beste Weg dahin: gute Laune! Wenn du Fröhlichkeit ausstrahlst, motiviert auch dies deinen Kunden zum Kauf. Signalisieren deinem Gegenüber am besten, dass du dich freust, ihn zu treffen. Dann verkaufst du letztendlich nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern auch ein gutes Gefühl. Wichtigste Regel: Bleibe allerdings unbedingt authentisch!

5. Gleiche deine Körpersprache an die deines Kunden an

Beobachte die Mimik und die Bewegungen deines Gegenübers ganz genau: Spricht er langsam oder schnell? Wie drückt er sich aus?

Passe deine eigene Art und Weise an die deines Gegenübers an. Es geht aber nicht darum, deinen Kunden zu imitieren, sondern mehr darum, auf Ihn einzugehen und „seine Welt“ zu betreten. Wenn der Kunde Gemeinsamkeiten mit dir entdeckt, wird er schneller Vertrauen mit dir fassen. Achte auch auf einen regelmäßigen Blickkontakt.

6. Lüge oder übertreibe niemals

Authentizität und Augenhöhe sind in Verkaufsgesprächen das A und O. Deshalb solltest du niemals etwas vorspielen, Sachen beschönigen oder übertreiben. Solltest du zum Beispiel keine Antwort auf eine Frage wissen, gebe dies einfach zu. Biete an, die Informationen umgehend einzuholen.

Gerade, wenn du selbst von einem Produkt überzeugt bist, kann es vorkommen, dass du Lobeshymnen anstimmst. Das kann schnell etwas übertrieben klingen – selbst, wenn du dies gar nicht beabsichtigst. Achten deshalb auf eine gewisse Balance.

7. Sei entschlossen und verbindlich

Versuch nicht, mit dem Kopf durch die Wand deine Gesprächsstrategie durchzusetzen. Kunden geben zu verstehen, wenn sie Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung haben. Achte aber beim Abschluss eines Verkaufsgesprächs darauf, Entschlossenheit und Verbindlichkeit zu symbolisieren.

Das erreichst du zum Beispiel, indem du jetzt keine Fragen mehr stellst, die im Konjunktiv gehalten sind. Dies erzeugt beim Kunden nur Unsicherheit.

Beispiele für solche Tabu-Fragen sind:

• „Entspräche das deinen Vorstellungen?“
• „Wärst du damit zufrieden?“

Alternativfragen sind jedoch durchaus angemessen – zum Beispiel:

• „Möchtest du lieber dann oder dann?“
• „Möchtest du lieber dieses oder jenes?“

Vermittele ein gutes Gefühl!

Versuche, nicht mit dem Kunden, sondern mit dem Menschen, der dir gegenübersteht, in Kontakt zu kommen – Kunden sind auch nur Menschen. Vermittele also vor allem eines: ein gutes Gefühl! Wenn du unsere Tipps beherzigst, steht einem erfolgreichen Verkaufsgespräch nicht mehr viel im Wege.