Warum eine falsche Kundenrabatt-Kalkulation dein Unternehmen ruinieren kann
„Was soll an einem Kundenrabatt schon verkehrt sein? Das macht ja schließlich jeder mal!“ Wer unüberlegt seine Preise reduziert, muss (Worst-Case-Szenario!) ein paar Monate später ums Überleben seines Unternehmens kämpfen. Das mag vielleicht übertrieben klingen – du wärst nicht der erste Dienstleister, der mit schlecht kalkulierten Rabatten sein eigenes Grab geschaufelt hat. Soweit muss es aber nicht kommen! Wir haben einen Blick auf die Vor- und Nachteile geworfen und erklären dir, wie du Kundenrabatte korrekt berechnen kannst!
Kundenrabatte – hot or not?
Fragt man einen Kunden, spricht selbstverständlich alles für einen Rabatt. Dieser hat keine Nachteile und sieht nur das Geld, das er spart. Er kennt es ja auch nicht anders. Rabatte werden einem an jeder Ecke hinterher geschmissen. Deshalb fühlen sich kleine Dienstleister dazu „genötigt“ Kundenrabatte zu geben – oft aus Angst, nicht mehr mit den Großen mithalten zu können. Doch was spricht für Preisnachlässe aus Dienstleister-Sicht und was dagegen?
Die Nachteile:
Dein Gewinn wird minimiert. Deine Kunden werden regelmäßig Rabatte fordern. Dienstleister versuchen sich preis-technisch zu unterbieten. Kleine Dienstleister können nur schwer mithalten und müssen im Zweifelsfall schließen.
Die Vorteile:
Rabatte können neue Kunden anziehen, die sonst zum Mitbewerber gegangen wären. Mehr Kunden im Rabattzeitraum.
Wenn der Preisnachlass zum Verhängnis wird
Wie du siehst: Für Dienstleister entstehen durch Preisnachlässe hauptsächlich Nachteile. „20 Prozent auf alles“ lockt vielleicht neue Kunden an, die aufgrund deiner Preise sonst zur Konkurrenz gegangen wären. Allerdings wird es schwierig, diese dauerhaft zu halten, wenn sie beim nächsten Mal den regulären Preis zahlen müssen. Außerdem läuft etwas gewaltig schief, wenn du nur durch Rabatte neue Kunden gewinnen kannst.
Der Hauptpunkt ist, dass durch den Kundenrabatt dein Gewinn minimiert wird. Schließlich wird in diesem Zeitraum nicht plötzlich deine Ladenmiete günstiger oder du musst weniger für die Versicherungen bezahlen. Das ist genau der Punkt, an dem viele Dienstleister scheitern. Ist der Gewinn schon knapp kalkuliert, kann ein Rabatt schnell zum Verhängnis werden. Es ist auch nicht gesagt, dass in diesem Zeitraum die Kundenzahlen explodieren und du so dein Gewinndefizit ausgleichen kannst.
Kundenrabatt richtig berechnen – So kann nichts schiefgehen!
Deine Preise oder deinen Stundensatz hast du sorgfältig kalkuliert – solltest du jedenfalls! Es geht schließlich um deine Expertise, deine Leistung und dein Geld. Bestenfalls hast du bei der Berechnung deinen Gewinn so angesetzt, dass du deinen Kunden temporär einen Rabatt gewähren kannst. Vielleicht beschäftigst du dich aber auch zum ersten Mal mit dem Thema Stundenlohn-Kalkulation? Mit unserem Excel-Kalkulator kannst du deinen Gewinn berechnen, indem du deine Kosten und deine Arbeitszeit kalkulierst. So siehst du, ob du überhaupt Spielraum für einen Kundenrabatt hast oder ob du dann deine anfallenden Kosten nicht mehr decken kannst.
Der Stundensatz Kalkulator ist Teil unseres Starterpakets für Friseure. Sichere dir jetzt deinen kostenlosen Zugang über diesen Link.
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Zunächst musst du die jährlichen Kosten deines Unternehmens berechnen, die sich aus Punkten wie Miete, Versicherungen, Steuern, Marketingkosten und Co. zusammensetzen. Dazu kommen noch deine persönlichen Lebenshaltungskosten, die du ja auch decken musst. Im Anschluss kalkulierst du die tatsächlichen Arbeitsstunden eines Jahres. Du musst bedenken, dass du dir auch mal einen Auszeit gönnen möchtest oder krank werden könntest. Außerdem verbringst du nicht hundert Prozent deines Arbeitstages mit Geldverdienen. Viele Stunden gehen für Buchhaltung, Neukundenakquise oder Angebotserstellung drauf. Am Ende gibt dir unser Rechner einen Stundenlohn aus. Das ist der Betrag, den du benötigst, um NUR deine Kosten zu decken. Dann hast du noch keinen Cent Gewinn gemacht und dürftest in diesem Fall deinen Kunden auch keinen Rabatt gewähren. Hier haben wir die genaue Kalkulation nochmal aufgelistet:
Schritt 1:
Berechne die jährlichen Kosten deines Unternehmens. Hierzu gehören beispielsweise:
- Lohn und Lohnnebenkosten deiner Mitarbeiter
- Miete und Nebenkosten
- Versicherungen
- Steuern
- Finanzierungskosten
- Materialkosten
- Marketing
- Weiterbildung
- Dein Lebensunterhalt (Miete, Lebensmittel, Kleidung etc.) bzw. dein Gehalt
- Und vieles mehr
Schritt 2:
Nun musst du die tatsächlichen Arbeitsstunden eines Jahres ausrechnen. Und zwar folgendermaßen:
Summe der Kalendertage des Jahres
minus Wochenenden
minus Feiertage
minus Urlaubstage
minus Krankheitstage
= Arbeitstage im Jahr
Arbeitstage mal Arbeitsstunden pro Tag mal Mitarbeiter = Arbeitsstunden pro Jahr
Arbeitsstunden minus Zeitverlust/Nichtauslastung (Buchhaltung, Kundenakquise, Terminausfälle etc.) = tatsächliche Arbeitsstunden pro Jahr
Schritt 3:
Im letzten Schritt berechnest du nun daraus deinen benötigten Stundensatz, um deine Kosten zu decken (zzgl. Mehrwertsteuer & Steuerabgaben):
Jährliche Kosten geteilt durch tatsächliche Arbeitsstunden pro Jahr = benötigter Stundensatz
In unserem Excel-Kalkulator musst du deine Werte nur noch eintragen und er berechnet dir auf einen Klick deinen benötigten Stundensatz.
Kundenrabatte sind eine Sache der richtigen Kalkulation
Du hast deinen Gewinn zu gering kalkuliert? Dann solltest du lieber die Finger von Rabatten lassen. Deine Kunden schätzen dich für deinen Service und deine Leistung. Warum verkaufst du dich unter Wert? Nur, weil die anderen es machen? Das hast du nicht nötig! Steh zu deinen Preisen und stärke deine Kundenbindung durch exzellenten Service und dein Können.
Auch eine digitale Kundendatenbank unterstützt dich dabei. Wer kann sich schon alle Daten seiner Kunden merken? Auf einen Klick bist du optimal auf den nächsten Kunden vorbereitet. Eine Kundenmanagement-Software hilft dir übrigens auch, wenn du doch Kundenrabatte gewähren möchtest. Hier kannst du beispielsweise schauen, wer Geburtstag hat, wer zu deinen Stammkunden gehört und den Rabatt direkt hinterlegen.
