Kolumne: Du verkaufst Fenster ohne Glas – Wie stark sollte man sich als Dienstleister spezialisieren?

In unserer Kolumne berichten wir regelmäßig über die Tücken, Freuden und Leiden des Business-Lebens. Wie der Name Kolumne schon sagt, geht es hier um die persönliche Meinung des Autors und nicht um eine wissenschaftliche Abhandlung über das Paarungsverhalten der Schnabelbrust-Schildkröte. Ein Falsch oder Richtig gibt es also nicht!

Manchmal sind Dienstleister schon ziemliche Diven. Seit Jahren bin ich, so wie viele andere auch, auf der Suche nach dem perfekten Friseur. Leider stößt man als Kunde aber immer wieder auf Probleme und Hindernisse. Wie oft ich schon beim Friseur saß und gehört habe, ich hätte „zu viele Haare“, oder meine Haarstruktur sei „zu kompliziert“, um irgendwas damit zu machen. Ich als Person, die früher mit extrem glatten Haaren zu kämpfen hatte und mittlerweile ein Lockenkopf ist, kann sagen, dass man es seinem Friseur scheinbar nie recht machen kann. Dabei will man sich als Kunde beim Friseur doch eigentlich nur etwas gönnen und mit einem guten Gefühl nach Hause gehen.

Manchmal sind Dienstleister schon ziemliche Diven

Natürlich kann ich verstehen, dass man als Friseur sein Handwerk über Jahre perfektioniert hat und auch stolz auf seine Fähigkeiten ist. Doch meist kommt man mit dieser Grundeinstellung allein nicht weit. Denn, wenn du immer nur ein spezielles Handwerk anbietest, ohne nach rechts und links zu schauen, verlierst du wahrscheinlich viele Kunden und verpasst sehr viele Chancen für einen hohen Umsatz.

Die Frage sollte immer lauten:

• Wen oder was braucht der Kunden außer mir noch?
• Wie kann ich dem Kunden ein komplettes Traumszenario aus einer Hand bieten?
• Wie kann ich ihm absolute alle Probleme abnehmen, die mit seinem aktuellen Problem zu tun haben?

Ein Beispiel:

Ich habe nach gefühlt jahrelanger Suche durch ein Gutschein-Gewinnspiel endlich meine scheinbare Traumfriseurin gefunden, die mich und meine Wünsche respektiert und mit guter Beratung geglänzt hat – dieses Mal wurde ich nicht direkt für meine „schwierige“ Haarstruktur bloßgestellt, sondern habe ehrliche Ratschläge und Ansätzen zur Bewältigung meiner Haarprobleme erhalten. Zusätzlich war das Ergebnis immer super und nicht völlig überteuert.

Leider habe ich meine rosarote Brille schnell wieder verloren

Leider habe ich meine rosarote Brille schnell wieder verloren, als es darum ging, für einen speziellen Anlass eine etwas aufwendigere Frisur zu bekommen. Ich verließ meinen Traumsalon nach mehreren Stunden enttäuscht, mit einer einfachen Frisur, die nicht einmal bis zu besagtem Anlass hielt und zusätzlich auch noch viel zu teuer von mir bezahlt werden musste. Natürlich konnte ich nicht erwarten, dass meine Lieblingsfriseurin ein Naturtalent in allen Bereichen des Feldes ist, aber einen ehrlichen Hinweis am Telefon, dass sie in diesem Bereich leider nicht mit Begabung gesegnet ist, aber ihre Kollegin dafür wunderbare Fähigkeiten hat, wäre nur fair gewesen. Vielleicht gab es diesen Hinweis aber auch nicht, weil besagte Kollegin nicht existierte… und an dieser Stelle kommen wir zu dem Satz: „Du verkaufst Fenster ohne Glas“. Es ist gut sich bis zu einem gewissen Grad zu spezialisieren und seine Zielgruppe so festzulegen, um nicht mit Arbeit überrannt zu werden. Trotzdem kannst du teilweise durch kleine Erweiterungen und Fortbildungen dein Angebot stark erweitern und so eine höhere Kundenzufriedenheit erreichen .

Kein Kunde erwartet, dass du ein Wunderkind deines Feldes bist

Kein Kunde erwartet, dass du ein Wunderkind deines Feldes bist und alle Fertigkeiten deines Metiers perfekt ausführen kannst. Aber ein gut aufgestelltes Team, dass in mehreren Bereichen mit unterschiedlichen Kompetenzen glänzen kann, wirkt wie von selbst als Kundenmagnet. Deine Kunden sind glücklicher, weil sie einen Ansprechpartner für viele Probleme haben und du verdienst mehr.
Im Sinne der Fenster, schau dich nach Möglichkeiten um, anstelle nur des Rahmens vielleicht auch das Glas mit zu liefern. Als Friseur hast du neben Haarschnitten und Frisuren zum Beispiel zusätzlich die Möglichkeit auch Make-Up oder Pflegeprodukte anzubieten. Scheu dich nicht davor, noch andere Spezialisten mit in dein Team aufzunehmen!

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