Kolumne: Warum tut ihr euch mit Preiserhöhungen so schwer?
In unserer Kolumne berichten wir regelmäßig über die Tücken, Freuden und Leiden des Business-Lebens. Wie der Name Kolumne schon sagt, geht es hier um die persönliche Meinung des Autors und nicht um eine wissenschaftliche Abhandlung über das Paarungsverhalten der Schnabelbrust-Schildkröte. Ein Falsch oder Richtig gibt es also nicht!
Was mir das Herz zerbricht? Dienstleister, die sich wegen einer Preiserhöhung von einem Euro eine halbe Stunde lang rechtfertigen. Man kann förmlich spüren, wie unangenehm ihnen dieses Anliegen ist und dass sich die Person am liebsten mit der Kuscheldecke auf die Couch verziehen möchte. Aber wie kann es sein, dass Dienstleister sich für jeden Euro mehr schämen und beispielsweise Technologieunternehmen ohne mit der Wimper zu zucken 100 Euro mehr für das neuste Smartphone–Modell nehmen?
„Eine befreundete Friseurin muss sich vor laufender Kamera 10 Minuten dafür rechtfertigen, dass sie ihre Preise um ein paar Euro angehoben hat.“
Preiserhöhung = Weltuntergang
Es ist Montagabend, ich sitze mit meinem Smartphone auf der Couch und schaue mir die neuesten Instagram Stories an. Und da ist es wieder: Eine befreundete Friseurin muss sich vor laufender Kamera 10 Minuten dafür rechtfertigen, dass sie ihre Preise um ein paar Euro angehoben hat. Das Positive: Sie hat kein schlechtes Gewissen. Sie steht zu ihrer Entscheidung und sie begründet diese ganz sachlich. Die Miete ist gestiegen, die Produkte sind teurer geworden und sie hat eine Mitarbeiterin eingestellt, die sie auch angemessen bezahlen möchte. Total legitime Gründe. Dennoch bin ich schockiert. Nicht etwa über die höheren Preise, sondern über die Tatsache, dass eine klitzekleine Preiserhöhung wirklich so ein großes Thema ist. Und das ist es! Schließlich musste sie dieses Video aufnehmen, da viele ihrer Kunden null Verständnis zeigten und drohten zur Konkurrenz abzuwandern. Das muss man sich erst einmal vorstellen – wegen ein bis vier Euro! Ähnliches habe ich vor ein paar Monaten bei meinem Stammfriseur erlebt. Die Salonbesitzerin hatte alle Preise um einen (!) Euro erhöht und musste kurz darauf einen seitenlangen Kundenbrief verfassen, da zahlreiche Beschwerden eintrudelten. Sie hatte die Preiserhöhung sogar zwei Monate im Voraus auf einem Aushang im Salon angekündigt und die Gründe genannt. Doch das reichte scheinbar nicht aus.
„Die Miete steigt, die Milch wird teurer, das Benzin kostet mehr, der Eintritt ins Schwimmbad wird erhöht, die Ticketpreise für die Öffentlichen gehen durch die Decke und die Versicherungen wollen auch mehr Geld haben“
Alles wird teurer
Doch warum ist das so? Warum scheinen zwei Euro beim Friseur, im Nagelstudio oder bei der Massage den Weltuntergang zu bedeuten, während in allen anderen Bereichen die Kosten exorbitant steigen? Wir zahlen, ohne mit der Wimper zu zucken, 100 Euro mehr für das neueste Smartphone des US-Technologieunternehmens mit dem Apfel. Die Miete steigt, die Milch wird teurer, das Benzin kostet mehr, der Eintritt ins Schwimmbad wird erhöht, die Ticketpreise für die Öffentlichen gehen durch die Decke und die Versicherungen wollen auch mehr Geld haben. Was machen wir? Wir ärgern uns kurz, nehmen es aber hin. Vielleicht fällt es uns aber auch nicht mal auf und wir zahlen anstandslos den höheren Preis. Warum sollen unsere Dienstleister also ein schlechtes Gewissen haben, wenn sie mal zwei Euro auf ihre Services draufschlagen?
„Dass Steuern, Miete, Produkte, Löhne etc. bezahlt werden müssen und am Ende nur ein kleiner Teil übrigbleibt, wissen nur die Wenigsten.“
Die 4 Probleme
Das erste große Problem ist, dass viele Dienstleistungen vor allem in Handwerksberufen nicht wertgeschätzt werden. Das zweite Problem ist die persönliche Beziehung. Zum Friseur oder zur Kosmetikerin haben viele eine langjährige – manchmal sehr enge – Bindung. Sie fühlen sich persönlich angegriffen durch die Preiserhöhung. Das dritte Problem ist der riesige Konkurrenz- und Preiskampf. Vor allem in Städten gibt es ein großes Angebot an Dienstleistern einer Branche. Erhöht einer die Preise, kann es sein, dass die Kunden zur günstigeren Konkurrenz abwandern. Das vierte Problem ist, dass den meisten Kunden gar nicht bewusst ist, was die Dienstleister von ihren Einnahmen alles bezahlen müssen. Sie denken, die stecken sich das Geld eins zu eins in die eigene Tasche. Dass Steuern, Miete, Produkte, Löhne etc. bezahlt werden müssen und am Ende nur ein kleiner Teil übrig bleibt, wissen nur die Wenigsten.
Lass dich nicht unterkriegen
Trotz allem: Lieber Dienstleister, bitte schrecke nicht davor zurück, deine Preise anzupassen! Du sollst nicht für einen Hungerlohn arbeiten müssen oder am Ende deine Miete nicht mehr bezahlen können, nur um dem Ärger mit den Kunden aus dem Weg zu gehen. Preiserhöhungen sind ganz normal und in den meisten Fällen unumgänglich. Man sollte sie nicht zwei Stunden lang begründen müssen. Schließlich erwarten deine Kunden weiterhin dieselbe Leistungsqualität von dir. Und an dieser müsstest du sparen, wenn du deine Mehrkosten decken musst, ohne die Preise anzuheben. Achte darauf, dass du deine Preiserhöhungen transparent und frühestmöglich kommunizierst. Oft hilft es auch, deinen Kunden in einfachen Worten zu erklären, weshalb ihr die Preise erhöhen müsst („Unsere Ladenmiete ist gestiegen, daher müssen wir die Preise anpassen“). Leider reicht das nicht immer aus, wie meine Beispiele vom Anfang zeigen. Aber einen Versuch ist es wert. Ich wünsche dir ganz viele verständnisvolle Kunden, die deine Arbeit wertschätzen!
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