¿Ya sabes definir tu público objetivo o target?

Si eres de los que creen que el “público objetivo” es una especie de espectador ecuánime, que son “clientes” como concepto genérico o si directamente no tienes muy claro qué demonios es… ¡Bienvenido! En este artículo te explicamos qué es el público objetivo o target, cómo definirlo para tu negocio y te daremos algunos ejemplos de todo ello. ¡Vamos!

Definición de público objetivo

En el marketing se entiende por público objetivo o target a un grupo de personas al que una empresa se dirige con una finalidad concreta. Este público puede compartir ciertas características, pero suele incluir perfiles muy heterogéneos. Para definir el público objetivo precisas de la siguiente información o, al menos, buena parte de ella:

• Edad, sexo, ubicación (lugar de residencia), poder adquisitivo, hábitos de consumo, intereses, profesión, educación

Diferencia entre público objetivo, cliente ideal y buyer persona

Muchas veces se utilizan como sinónimos, pero en realidad no significan lo mismo y ya sabes, el diablo está en los detalles. Mira este ejemplo de target:

• Ejemplo de público objetivo para un centro de estética: Mujeres de entre 25 y 40 años de una determinada ciudad, activas en redes sociales, que trabajan o están ocupadas hasta media tarde, con un nivel de ingresos medio-alto, que buscan un centro de estética cerca de donde sus hijos van al colegio o hacen actividades extraescolares.

El cliente ideal es la representación ficticia de un cliente completamente satisfecho. Este cliente ideal hace uso de nuestros servicios/productos de manera recurrente, conoce el producto, se identifica con el negocio y está comprometido en el sentido de que es fiel a la empresa y no duda en recomendarla.

• Ejemplo de cliente ideal para un centro de estética: Mujer de unos 30 años, con un nivel de ingresos medio-alto, que comparte de forma activa en redes sociales información y fotografías del sector de la estética/belleza (manicura, pedicura, peluquería, depilación, etc.), acude semanalmente al centro para relajarse, hacerse su tratamiento semanal e ir probando productos nuevos.

El buyer persona es una representación ficticia de un tipo de cliente con unas características concretas para la que dirigimos nuestro negocio. Dentro de nuestro público objetivo podemos identificar y crear varias buyer personas.

• Ejemplo de buyer persona para un centro de estética: Mujer de unos 30 años, se realiza semanalmente tratamientos faciales y de peluquería, muy interesada e informada sobre los productos de estética y belleza, dispuesta a invertir una cantidad interesante de dinero, motivada a probar nuevos tratamientos y preferentemente hacerlo acompañada de amigas.

Las diferencias pueden parecerte sutiles o vanas pero, créenos, merece la pena conocer bien a tu clientela… y conocer muy bien tu propio negocio.

Cómo definir el público objetivo

Ahora que ya tenemos clara la diferencia entre público objetivo, cliente ideal y buyer persona llega inevitablemente el momento de explicar cómo definir el público objetivo. Hemos identificado los siguientes pasos para intentar no irnos por las ramas y que este artículo no se haga demasiado largo. 😉

Paso 1: Establece tu modelo de negocio

Piensa principalmente qué modelo de negocio quieres tener, qué tipo de productos o servicios persigues ofrecer o qué puede hacer que potenciales clientes se decanten por ti. Como siempre, es aconsejable ser realista con los objetivos, preciso en los cálculos y riguroso con los métodos de trabajo que quieres emplear. En otras palabras, ¡no escribas la carta a los Reyes Magos ni hagas las cuentas de la lechera!

¿Por qué es importante esta fase de reflexión interna? Para luego comprobar si encaja y se corresponde con tu clientela y actuar en consecuencia. Así de sencillo.

Paso 2: Define las características generales de tu público objetivo

Para este apartado es recomendable que hagas un estudio de mercado riguroso. Si no puedes hacerlo por tus propios medios o crees que no será lo suficientemente específico, puedes acudir a diversas instituciones locales de apoyo a nuevas empresas, servicios estadísticos (públicos o privados) o contratar los servicios de consultorías de mercado.

Recuerda, necesitamos conocer de tus potenciales clientes la edad, sexo, ubicación (lugar de residencia), medio de transporte o acceso hasta tu local, poder adquisitivo, profesión o nivel educativo. En ese sentido, si te decantas por nuestro software podrás hacer una gestión digital e inteligente de tus clientes, de manera que luego puedas agrupar a tus clientes por las categorías que tú decidas.

Paso 3: Describe las características psicográficas del público objetivo

Una vez que tenemos una imagen general, hace falta darle al zoom. Sus hábitos de consumo, intereses, cómo llegan hasta tu negocio (transporte), cómo te han conocido… Se trata de trazar un perfil psicológico de tus clientes.

¿El motivo? No es que nos hayamos puesto místicos o filosóficos para conectar tu karma con sus chakras. Tus campañas de marketing tienen que orientarse muy bien para no caer en saco roto; tus servicios y productos deben adaptarse al perfil de tu cliente ideal; el personal que contrates, la decoración y los horarios de apertura tienen que concordar con tu clientela. Parece algo obvio, pero poner en negro sobre blanco toda esta información, con un plan de negocio y estudios de mercado te permitirá evitar tropiezos y no encontrarte dando tiros al aire al tuntún.

Por ejemplo, con el sistema de reservas online de Shore puedes definir que cada servicio o producto se asigne a un empleado (o grupo de empleados) concreto, según su especialización o disponibilidad. También puedes permitir que los clientes elijan qué empleado prefieren que les atienda. Manejar este tipo de detalles incrementa tu productividad, la satisfacción de tus clientes y optimiza la gestión del día a día.

Paso 4: Recopila y evalúa  datos e información relevante

De nuevo el objetivo es tener una imagen nítida y real de tu clientela. Recopila y ordena el feedback de tus actuales clientes, estudia a la competencia y los comentarios de sus clientes, acude a entrevistas y estadísticas oficiales de preferencias de consumo… En Internet está, literalmente, toda la información que necesitas.

Por ejemplo, las Cámaras de Comercio municipales suelen realizar de manera periódica estudios de cómo consume la población local, cuántos negocios hay de cada rama o los volúmenes de facturación por sectores económicos. Eso te permite buscar patrones de coincidencia y crear perfiles de clientes. ¡Aprovecha todos esos datos y dótales de significado para tu negocio! Un correcto diagnóstico te servirá para ajustar tus promociones y ofertas, el tipo de servicios o productos o en qué momentos del día precisas de un refuerzo de personal.

Paso 6: Define tu buyer persona

El último paso supone transformar tus objetivos, datos, análisis y conclusiones en una cosa muy concreta: los buyer persona. Debes crear un modelo (o varios) de clientes perfectos y habituales. Tus esfuerzos deben centrarse en este prototipo que resulta más rentable para tu negocio y además es representativo de tu clientela. Hace falta hilar muy fino, así que cuida muy bien cada paso del proceso.

Por qué definir tu público objetivo: cuatro ventajas a vuelapluma

• Te permite identificar claramente tus objetivos y centrar esfuerzos
• La personalización te permite incrementar el valor añadido de tus productos y servicios y reforzar la fidelización de clientes
• Adaptas tu negocio a las necesidades reales de tu clientela
• Mejoras la eficacia de tus campañas de marketing: redes sociales, web, publicidad en papel, materiales, etc.

La herramienta que necesitas

Seguro que ya lo habrás intuido, pero para implementar de manera sencilla, efectiva y profesional no solo la identificación de tu público objetivo, sino tu estrategia de marketing completa y las gestiones de tu día a día, necesitas un software adecuado; Shore es tu aliado porque es intuitivo, todo en uno, abarca todas las áreas de tu negocio (agenda, punto de venta y contabilidad, turnos, estadísticas, newsletters…) y lo puedes llevar siempre contigo (¡sí, sí, todas sus funciones!) porque se sincronizan automáticamente todos los datos de tu negocio (ventas, turnos, reservas, inventario, etc.) en todos tus dispositivos (tableta, móvil y ordenador).

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