Cómo comunicar una subida de precios a tus clientes

La subida de precios es, por desgracia, un trago complicado que de vez en cuando toca afrontar. Se trata de un tema sensible, ya que los clientes no suelen acoger con agrado el encarecimiento de sus productos o servicios. Te traemos una breve guía para que afrontes con garantías cualquier subida de precios a tus clientes a partir de tres fases: planificar la cuantía, implementar la subida y comunicar el aumento de tarifas.

A veces es el instinto quien te avisa de que las cosas no marchan como debieran en tu negocio. En otras ocasiones, son un puñado de números (¿en rojo?) los que no cuadran en tu contabilidad. Sea como sea que hayas llegado a dicha conclusión, cuando llega el momento de aplicar una subida de precios siempre resulta importante conocer exactamente cuáles son tus costes y con qué margen de actuación cuentas.

¿Por qué? Hay varios motivos. El primero, para tener una visión realista de tu viabilidad y situación como negocio. En segundo lugar, para poder estudiar los distintos escenarios que se te abren y trazar una estrategia adecuada. Y por último, porque no es lo mismo comunicar al cliente una subida del tres, el doce o el treinta por ciento.

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Calcular la subida de precios

Como decíamos, una de las primeras acciones que debes llevar a cabo es una introspección en toda regla: tienes que conocer cuáles son tus gastos reales. Empieza  por cuantificar los gastos fijos, como la electricidad, el agua, el Internet o el software que utilices. También debes considerar otros aspectos como los seguros contratados y las nóminas, sin olvidarte de los costes de la gestoría fiscal o el alquiler del local, por ejemplo.

Por otro lado, haz inventario de las herramientas, maquinaria o productos que tu negocio precisa para funcionar con normalidad. Con todos estos conceptos ya puedes conocer de manera relativamente precisa cuál es la cantidad mínima que tienes que ingresar para no incurrir en pérdidas.

Implementar el incremento de tarifas

Ahora bien, pongámonos en que ya conoces tus gastos y te has percatado de que se han evaporado los ingresos. ¿Cuánto subir los precios? Una estrategia inteligente puede basarse en determinar qué margen de beneficio resulta necesario para que tu negocio sea rentable.

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Asimismo, otra acción que puedes implementar es identificar exactamente cuáles son los gastos que han sufrido una subida más pronunciada. De esta forma puedes buscar productos alternativos, trazar un plan de acción específico para ahorrar agua y luz o, quizá, reconfigurar tu oferta de servicios si alguno te genera un gasto tan elevado que no puedes trasladarlo al precio que paga el cliente.

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Comunicar la subida de precio

Ya sabes dónde están esos gastos que encarecen tu actividad y has estudiado cuánto tienes que subir el precio. ¡Bien! Ahora falta el otro pilar de la operación: trasladarlo al cliente… ¡y no desencadenar el apocalipsis sobre tu negocio! A continuación te proponemos una serie de elementos u opciones que merece la pena considerar, puesto que pueden darte la clave para comunicar de forma efectiva tus modificaciones de precios, reducir costes, reorganizar tu actividad y/o ajustar los precios a tus objetivos de beneficios. Además, no son compartimentos estancos, ya que puedes aplicar una combinación de ellos.

• Añadir valor añadido. Premium, upgrade, exclusivo, privado… Ponle el adjetivo o nombre que mejor justicia le haga, pero la idea es sencilla: debes transmitir al cliente que el incremento del precio se debe a una mejora del servicio/producto/experiencia que le proporcionas. Es decir, que no subes al precio, sino que mejoras tu oferta. Una entrada específica en tu blog o newsletter es una buena manera de enviar la información directamente a tus clientes. No olvides promocionarlo en tus redes sociales, así como hacer visible esta información dentro de tu local, por ejemplo, a través de códigos QR.

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• Estrategia de paquetes. Evalúa qué servicios te proporcionan menos beneficio si los prestas de manera individualizada y agrúpalos en paquetes más o menos cerrados que te permitan generar sinergias a la hora de prestar el servicio, reducir tus costes o incrementar la productividad por hora/servicio. ¿Cómo? Utilizando una misma máquina para varios procesos o clientes, concentrando en franjas horarias según el servicio o dando prioridad a los paquetes frente a servicios individuales.

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• Estrategia de individualización. Básicamente se trata de lo contrario al punto anterior. Puede ocurrir que en tu negocio resulten más rentables los servicios por separado que ofertar combos o paquetes; en ocasiones resulta más productivo realizar muchos servicios en vez de atender solo unos pocos. Estudia qué servicios son los más demandados y ajusta tu oferta para favorecerlos.

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• Campaña de transparencia. Se trata de hacer un ejercicio de transparencia para explicar al cliente dónde están tus gastos. Como es obvio, no estamos sugiriendo que destripes tu negocio y desveles la fórmula de la Coca-Cola, pero sí puedes dedicar un apartado en tu web o redes sociales para explicar, a groso modo, tus gastos con algo así como: 30 % gastos de luz, agua, Internet // 30 % gastos en nóminas // 30 % gasto en productos y materiales // … Si tienes una newsletter o blog puede ser un excelente material para transmitir tus valores y poner de relieve la realidad de tu sector.

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