Cómo calcular y hacer descuentos y ofertas
Alegran los escaparates con sus cifras y colores, a los clientes les encantan por motivos obvios y las empresas… ¿Qué pasa con las empresas? Las ofertas, promociones y descuentos son parte del imaginario común, pero para que no supongan un problema económico para los negocios hace falta tener en cuenta determinados aspectos. Destierra para siempre el mito de que las ofertas perjudican a los pequeños empresarios, aprende cómo hacer descuentos y descubre cómo conseguir clientes y aumentar las ventas gracias a estas acciones promocionales.
Motivos para hacer descuentos y ofertas
Los ejemplos de descuentos y ofertas son archiconocidos, no solo las más modernas –un saludo a los Black Friday, Amazon Day, Cyber Monday y compañía –, sino también las clásicas rebajas de verano o después de Navidad. Como no todo el monte es de orégano, repasamos las principales ventajas y desventajas de estas acciones promocionales:
| VENTAJAS | INCONVENIENTES |
| Puedes conseguir clientes nuevos | Puedes atraer clientes que no se corresponden a tu público objetivo |
| Puedes dar salida a productos difíciles de vender | Tus márgenes de beneficio pueden reducirse |
| Puedes posicionarte mejor respecto a la competencia | Puede reducirse el valor percibido de tu negocio (y ser considerado un proveedor de bajo costo) |
| Ocasión perfecta para ofrecer ventas adicionales y cruzadas | |
| Tu marca es asociada con buenos precios |
Buena parte de las posibles desventajas las puedes contrarrestar si sabes definir tu público objetivo, así como gestionar las fichas y bases de datos de tus clientes de forma adecuada. ¡La información es poder!
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Cómo calcular descuentos y ofertas
Lo primero de todo es tener constancia de cuál es tu margen de beneficio real para que no incurras en pérdidas (al menos de forma inadvertida) con cada producto o servicio que comercialices. Huye de imitar los precios y descuentos de la competencia sin estudiar antes su impacto en tu negocio.
¿Es posible hoy en día conseguir clientes habituales?
Al fin y al cabo, tu negocio saldrá adelante si respondes adecuadamente a tus clientes y sus necesidades, que no tienen por qué ser los mismos que tus competidores aunque a primera vista pueda parecerlo. No entres en una guerra de precios o descuentos por el mero hecho de seguir la tendencia; establece qué objetivo(s) quieres alcanzar con tus ofertas y examina los medios a tu alcance. Tienes una amplia variedad:
Tarjetas de clientes
¿Quieres reforzar la fidelidad de tus clientes? Las tarjetas de cliente son una herramienta ideal para potenciar la fidelización a largo plazo de tu clientela. A través de campañas específicas y las tarjetas de cliente aumentan la satisfacción de tus clientes, tu volumen de facturación y te permite conocer mejor los hábitos de compra de tu clientela.
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Descuentos para clientes nuevos
Como su propio nombre explica, se trata de ofertas solo para clientes nuevos. Un clásico que te permite ampliar tu círculo de clientes de manera temporal con la esperanza de atraerles a medio plazo a través de tu newsletter, de una tarjeta de cliente, descuentos canjeables más adelante o presentando en sociedad tu tienda online, web o redes sociales, por ejemplo.
Descuentos por recomendar
Ya se sabe que en el marketing pocas cosas superan en efectividad la recomendación directa de un conocido. Con estos descuentos promueves que tus actuales clientes traigan a personas de su círculo con cierto interés por tus productos o servicios con ofertas del estilo a “Trae un amigo/familiar y solo paga uno”. ¡Como un caramelo a la puerta de un colegio!
Paquetes de descuentos
Estas promociones se suelen dirigir a tu clientela habitual, tanto en aquellos productos o servicios con más demanda como los que tienen más dificultades de salida. Con el margen de beneficio siempre en mente, calcula cuánto puedes reducir el precio global y hacerlo más atractivo. Ejemplo: Un paquete de 3 manicuras por 75 €, cuando una manicura por separado vale 30 €.
Ofertas exprés
Un instrumento psicológico muy potente es acotar temporalmente una oferta, sea del tipo que sea. Esta estrategia resulta muy adecuada si buscas concentrar un tipo de servicios o productos antes, durante o después de un periodo concreto (Navidad, el Día de la Madre, etc.), así como para impulsar la venta de un producto o servicio poco conocido o de baja demanda.
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Regalos
Aunque no se trata de una oferta o descuento per se, los regalos tienen siempre una excelente acogida. Suele ser muy utilizado en combinación con un vale o bono como recompensa por una primera compra, por hacerse la tarjeta de cliente o suscribirse a una newsletter.
Descuentos por volumen
Cuanto más compras, más dinero puedes ahorrar; esa es la idea detrás de estas promociones. Conforme el carrito se llena, los descuentos se incrementan. Ejemplo: 1 crema por 7 €, 2 cremas por 12 €, 4 cremas por 20 €, 6 cremas por 30 €.
Hay ciencia detrás de la popularidad de los descuentos
La psicología tiene algo que decir respecto a las ofertas y descuentos. Por un lado, las promociones azuzan el temor a la escasez y disparan la sensación de urgencia; cuando se impone un plazo corto para aceptar la oferta, muchos clientes acaban aceptando ante el miedo a perder la oportunidad o a perderse esa experiencia, el fenómeno conocido como FOMO (en inglés, fear of missing out).
Además, los clientes que están convencidos de que han aprovechado una buena oferta se sienten mejor sabiendo y, en muchos casos compartiendo, que se han beneficiado de una ventaja jugosa y con carácter temporal.
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Por otro lado, los descuentos pierden efectividad (al igual que ocurre con cualquier tipo de estímulo) cuando su uso pierde su carácter excepcional y pasan a ser habituales. Al no generar sensación de urgencia o sorpresa, los clientes dejan de percibirlo como una ventaja comparativa. En ese sentido, los descuentos debes acompañarlos de un valor añadido para reforzar su exclusividad. ¿Qué te hace diferente frente a la competencia? Además de la ventaja en el precio, ¿por qué recurrir a tus servicios?
Cómo comunicar los descuentos y ofertas
Pongamos que ya tenemos calculado el descuento/promoción/oferta, cuánto tiempo vamos a aplicarlo y tenemos un plan para medir los resultados con datos contantes y sonantes. ¿Cómo comunico al cliente el descuento? A tu disposición cuentas con un buen número de opciones tradicionales y digitales, echa un vistazo:
– Enviar ofertas y promociones a través de newsletters
– De forma creativa a través de las redes sociales de empresa
– Con tu propia web profesional
– Por medio de carteles, folletos y flyers
– Integrar los descuentos en tu estrategia de comunicación con clientes
– Con Google Ads para negocios
Por cierto, no podemos dejar de recomendarte una leída a estos tres consejos para mejorar la comunicación y atención a tus clientes, seguro que te vendrá de perlas. ¡Mucha suerte!
