Gerade noch rechtzeitig saniert: Software-Start-up Shore wächst trotz Krise wieder

Handelsblatt, 06.05.2020

von Axel Höpner

München Der Friseurstuhl in der schicken neuen Zentrale des Start-ups Shore ist derzeit verwaist. In normalen Zeiten können sich die Mitarbeiter hier alle zwei Wochen die Haare schneiden lassen, ein Coiffeur kommt an den professionell eingerichteten Platz im Büro. Die Termine buchen können die Beschäftigten über die Shore-Software – und so gleich das eigene Produkt austesten.

Auch Vorstandschef Nikbin Rohany trägt die Haare derzeit etwas länger als sonst. Im loftartigen Büro ist er dieser Tage ziemlich alleine. Die meisten Beschäftigten sind im Homeoffice, ein paar von ihnen in Kurzarbeit.

Doch auch wenn Shore zu drastischen Maßnahmen greifen musste, geht es anderen jungen Firmen in der Krise schlechter. Im April war bei Shore sogar erstmals die Gewinnzone in Sicht. „In der Coronakrise kristallisiert sich heraus, wer ein wirklicher Unternehmer ist, und wer in den vergangenen Jahren nur eine Welle geritten hat“, sagt Rohany.

Der 36-Jährige hatte vor zweieinhalb Jahren von den Gründern die Führung übernommen – und das damals wachstumsstarke, aber verlustreiche Unternehmen gerade rechtzeitig saniert. „Wäre die heutige Krise vor zwei bis drei Jahren gekommen“, sagt er heute, „hätten wir ein größeres Problem gehabt“.

Das Münchner Start-up bietet kleineren Dienstleistern und Geschäften wie zum Beispiel Friseuren und Beautysalons eine Art digitales Betriebssystem. Mit der Software, die nicht gekauft, sondern gemietet wird, können zum Beispiel Dienstpläne erstellt und Kundentermine gebucht werden. Eine erweiterte Version beinhaltet auch ein Kassensystem.

Zalando-Gründer als Investoren

Shore war von Alexander Henn und Philip Magoulas gegründet worden. Henn hatte sein erstes Start-up, die Plattform boersen-investor.de, bereits im Alter von 13 Jahren gegründet. Später folgten ein Vitaminshop und der Vertrieb von Friseurprodukten.

Magoulas war einer der ersten zehn Mitarbeiter von Zalando. Die Zalando-Gründer Robert Gentz, Rubin Ritter und David Schneider stiegen denn auch später als Investor bei Shore ein. Zu den Gesellschaftern gehören auch die Funke-Gruppe, Metro und Otto Capital.

Rohany hatte einst absence.io gegründet, eine Plattform für das Fehlzeitenmanagement. Als Shore 2017 seine Firma übernahm, blieb er an Bord und stieg zunächst zum Chief Marketing Officer, Ende 2017 zum Vorstandschef auf.

Seine Analyse damals: „Shore hatte ein sehr vertriebsintensives Modell.“ Viele Vertriebsmitarbeiter klapperten die potenziellen Kunden ab. Dadurch waren die Personalkosten hoch, ebenso die Verluste.

Immerhin war eine chancenreiche Marktnische entdeckt. „Shore digitalisiert einen Bereich, der vom Bedarf her sofort einleuchtet“, sagt Geschäftsführer Carsten Rudolph vom Investorennetzwerk BayStartup.

In den vergangenen Jahren hätten viele Start-ups versucht, sich bei den kleinen Dienstleistern zu positionieren. „Shore hat es hier als einer der ganz wenigen Anbieter geschafft, vertrieblich in diesem sehr kleinteiligen Markt erfolgreich zu sein.“

Allerdings waren die Kosten dafür hoch. „Die Investoren drängten darauf, das Unternehmen stärker in Richtung Profitabilität zu lenken“, sagt Rohany. Er habe auf einen produkt- und marketinggetriebenen Ansatz umgestellt, der schon bei absence.io erfolgreich gewesen sei.

Der Vertrieb läuft nun größtenteils digital und über das Telefon. Die Kunden können sich jetzt auch selbst im Internet registrieren. „Viele Vertriebsleute mussten uns verlassen“, sagt Rohany. Dadurch sank die Zahl der Beschäftigten von zeitweise über 200 auf derzeit etwa 70 Mitarbeiter. „Die Firma ist heute eine ganz andere als vor drei Jahren. Wir nennen es Shore 2.0.“

Die Restrukturierung hat mit zweieinhalb Jahren länger gedauert als geplant, räumt Rohany ein. „Ich habe anfangs vor allem unterschätzt, wie schwierig es ist, das Mindset zu ändern.“ In einem Start-up, das immer auf Wachstum gesetzt hat, sei es schwierig, den Mitarbeitern andere Strukturen vorzugeben.

Inzwischen wachse Shore auch wieder – zwar moderat, aber stetig. In Branchenkreisen wird für 2020 mit gut sechs Millionen Euro Umsatz gerechnet. „Seit April befindet sich Shore nun erstmals sehr nahe der Profitabilitätsgrenze“, sagt Rohany.

Schwierige Marktlücke

Das Geschäft ist grundsätzlich attraktiv – erst knapp ein Drittel der Friseure zum Beispiel dürfte die Termine digital planen, schätzen Branchenkenner. Es gab also eine Marktlücke. Der US-Konzern Salesforce hatte eher Geschäfte im Visier, auch Square ist eher Zahlungsdienstleister. Daneben gibt es Spezialisten wie zum Beispiel Mindbody und Treatwell oder Kassensystem-Anbieter wie Gastrofix.

Viele Anbieter hätten versucht, Produkte für kleine und mittelständische Geschäfte zu entwickeln, sagt Rohany. „Nur wenige haben es überlebt.“ Der Markt sei sehr zersplittert, so gebe es zum Beispiel kaum große Friseurketten. Immerhin, mit der größten, der Klier Hair Group, schloss Shore gerade einen Vertrag ab.

Bislang kommt das restrukturierte Shore gut durch die ungewissen Zeiten. „Als die Coronakrise begann, haben bei uns alle Alarmglocken geläutet“, sagt Rohany. Viele kleinere Geschäfte hätten kaum Rücklagen und lebten von Monat zu Monat. Doch nach einem kleinen Rücksetzer im März sei das Geschäft schnell wieder angelaufen.

In den vergangenen Wochen habe es sogar so viele Anfragen gegeben wie noch nie. „Auf längere Sicht wird Corona die Digitalisierung pushen.“ Und so freue er sich schon auf die Zeit danach. „Ein Wachstumsszenario macht natürlich mehr Spaß als eine Restrukturierung.“

Mit den Lockerungen dürfte nun auch das Geschäft der Friseure wieder anspringen. „Unsere Kunden sind ja quasi auch systemrelevant“, sagt Rohany. Viele Menschen wollten sich jetzt erst einmal die Haare schneiden lassen. Auch auf dem Friseurstuhl bei Shore wird bald wieder mehr los sein.

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